在有着23,000平方公尺的Steve Wood印刷公司（菲尼可斯城）内，你可以看到35名员工，两个40英寸的印刷机和一台小幅面机器HP 3050。公司老板Steve Woods 谈到：“我们拥有的不能算真正意义上的数字印刷设备，因为HP使用的是油墨，而非色粉——它是真正的印刷机。”

　　可变印刷占据了Steve Woods印刷公司25%的工作量。Woods说：“这是一个好的敲门砖。我们可以不用40英寸的机器干客户的工作，但如果他们有独特的可变印刷需要时，我们也能进行。”

　　一些公司的项目不太简单，如帮助制药公司跟踪药品样品的流通。Woods介绍说：“先前，没有有效的方法来得知样品是否达到病患、医生、家庭成员还是废品堆中。在这个药物样品计划中，我们共同设计，让现有药物的印刷卡片上标有号码。这样药物样品流向哪位医生的信息我们都能得到。对于药品的去向、谁使用了它们以及药物效果如何，我们都能很方便地知道。

　　由于该项目受到了FDA的详细审查，因此安全性成为优先考虑的因素。Woods 说到：“我们必须管理每一个产品，一切都要接受检测。”

　　客户在这行业中经常使用预订代码来获得直接邮递的服务。Woods 解释到：“它允许购买者特别跟踪印刷和邮递的成本，以及由此而来的相对收益。”举例来说，一个酒店的客户可能追踪到空间利用率的增加，而非高尔夫球的包装处理。随后的邮递文章和图像能满足接受者的要求。 

　　在2003年开始经营他的公司之前，Woods花了超过20年的时间在Woods胶印上，而Woods胶印则是其父母在1978年投资成立的。1999年，家族经营被售卖——而Steve Woods仍然待了下来直到2002年。他谈到：“我不准备去改变Woods胶印原有的东西，或把它变成什么样子。这是一件很清楚的事。”

更广的客户基础

　　公司使用海德堡的Prinect Prinance印刷管理系统，对从报价、采购到物材管理的整个过程进行作业的跟踪，监测信息的流动。Woods注意到：“我们通过仪器从原始报价中获得信息，这部需要花时间来处理。我们就是在这个平台上经营我们的事业。”

　　Steve Woods印刷公司每月平均有80到100个业务，其发票金额达到8000美元。Woods谈到：根据合同，过去他父母的公司可以每月做到大约30个价值2万5千美元的业务。Woods 提到：“当时代适宜时，老套的办法是很好的。但由于经济的低落和浮动，我们需要一个更宽广的客户基础来做更多数目的交易，并拥有更大集团的代理商和范围宽泛的产品。”

关于ROI的一切

　　去年秋天，施乐主持了一个领导者思考的研讨会，主题是直接市场企业如何获得兴盛，并在以下几方面进行了专门的讨论：

　　l 视觉通讯的供应商；

　　l 在创意总监眼中的数字印刷；

　　l 直接市场销售的最佳实践

　　讨论小组成员包括Grey Direct的总裁和首席执行官Lawrence Kimmel、Cenveo的前任总裁和首席执行官Paul Reilly、Campbell-Ewald Direct的资深副主席/创新执行官Raymond Allston、Publicis的印刷图文服务部门的高级副主席/执行官Victor Basile、Campbell-Ewald Direct的高级副操作部总裁/执行官Judith Janes、印刷在线购买网的主席和成立者Suzanne Morgan、DME的首席执行官Mike Panaggio，以及DME的贸易部副主席Alin Jacobs。

将网络、通信与印刷相结合

　　Panaggio曾在《直销最佳策略》任职，他说到直接销售自身无法工作，必须将它与其它媒体相结合。DME是通过网络和电话的结合实现所有的直接销售。”

　　位于佛罗里达Daytona Beach的直接市场销售公司DME拥有4台施乐iGen3印刷机、XMPIE个性化成网络/备有数据库专家、编程和生产能力（一多媒体部门、有声电影摄影棚、高保真光学录制棚）的工作流程软件，并将数字印刷与网络、电子邮件、和电话中心相结合。

　　DME与广告代理商、经纪人和制造商相合作，致力于保留、反应和获取市场信息的销售计划。Panaggio解释到：保留市场通常包括保持交易客户信息；反应则描述的是一种挑战，是让老客户不段在你的产品上花费金钱的一种挑战；获取是最艰难的，因为公司不够了解那些作为个人和像DEM那样的相关者的目标。

　　Panaggio将DEM这个有着8千万资产、650名员工企业的成功归功于客户的选择，也同时也验证了ROI的可行性。

理解真正的回应

　　Panaggio强调了获得第一手回复信息的重要性。他警告说：“你将无时无刻不在等待客户的ROI信息。我们则不用等，我们可直接得到。我们的客户有自动管理处理系统。我们知道修复生成的规则、使用它卖出新的汽车来得到利润（来源于DME的活动）。”

　　ROI也减轻了销售负担。Panaggio 坦率地说：“我不适合做销售，我讨厌他。我喜欢提到ROI。通过我们的报道，我不必去做销售。我只要指出我们生产什么和所产生的利润就行了。

　　所有的DME的客户必然是Panaggio所称的“测试”和“跟踪”。他提倡即时测试，因为无论你认为你的设备多好，它都不能永远工作下去。先前，DME询问过它的代理商标如何处理他们的答复。如果代理商只是准备在工作时间作回应，DME将解释使用其电话中心达24/7覆盖率的益处。Panaggio注意到DME有一个自私而隐密的动机来提出这项服务：“我们有点贪心，我们想把所有的收益都归于我们的帐上。”

　　Panaggio总结了两个关键的建议：更亲近你们的客户、找出谁控制了预算。

[时间：2005-08-15  作者：金鑫  来源：本站原创]