什么会使可变数据印刷成功呢？让我们看看DME（位于佛罗里达的代托纳比奇）公司的成功经验吧。DME是一家直接销售的公司，该公司的CEO Mike Panaggio，在去年的一次施乐公司组织的小组讨论中曾做过发言，他提起在1968年的奥林匹克运动会上，Dick Fosbury开创了跳高技术的先河。他说：“1968年，Fosbury曾是一个笑话，他不是朝前跳而是朝后跳。”但这一技术却使他跳过了7英尺41英寸的高度，这一成绩刷新了奥运会记录，并获得金牌。到1972年的奥运会，所有的跳高选手都采用了Fosbury的方法。Panaggio谈到：“这就是我们常说的ROI（投资回报率），在运行的过程中必须尽可能展示一项技术的可行性。”

　　DME：市场销售是基础

　　DME成立于1982年，在此之前，Mike Panaggio是一名股票经纪人，他有两个博士客户，在股票上投资很大，他们的问题不是钱，而出在市场销售上。而Panaggio正好对市场销售有极大的兴趣。” 

　　上图：CEO Mike Panaggio(右)与总经理兼CIO Steven Oshinski 带领着DME公司致力于一对一市场领域的可变数据彩色印刷。
今天，DME是一个有着650名员工的集电话、电子邮件、网络交流、CD-ROM技术于一体的直接销售公司，公司为Auto Nation、丰田 、美国财政特快、微软以及其他客户提供了优质服务。DME帮助它的客户留住现有客户，激活潜在的客户，并开发了新的市场领域。

　　Panaggio说很多公司都低估了留住客户的重要性。他解释到：“我们专注于保护市场。我们会把精力放到经营的一边，这是因为对于客户来说，最简单的方法是建立一个经营体系，并保持它的强大。”

　　DME公司占地11英亩，有20个部门，其包括120000 平方英尺的办公室以及生产、储备车间。Panaggio 说到：“我们的销售额达到8千万美元，利润在过去四年不断翻倍增加。”

　　DME成功的秘密是什么？Panaggio说：“我们不只是一个零售商，我们想成为客户战略目标中的一部分。我们要帮助他们完成那些战略中的每一个细节。”

　　Panaggio是一位大学篮球教练的儿子，他有一个是NBA助理教练的兄弟。加上他有体育运动的背景，所以这影响了他的管理方式。他认为：“一个教练要招募合适的选手，并在适宜的团队中参加比赛。”

　　除了雇用好的雇员，DME还认真选择自己的客户，并强调基础的重要性。“谁使用你的工作手册并不重要——重要的是你必须完成任务。” Panaggio说到。

　　检验ROI是DME为其客户所做的另一项基础工作——Panaggio谈到跟踪的结果是决定一个项目成功与否的最好办法。他解释到：“在某些情况下（对于新客户），我们没有资料和数据，所以我们必须从头开始。要找到合适的程序需要很长的一段时间。一旦我们开始一个可行性计划，就必须不断持续地测试。今天的情况可能是这样，但明天却未必如此，所以要时刻准备着。”

　　DME公司位于佛罗里达的杰克逊维尔的一个部门是Red Rocket，每月跟踪企业做一整套自动化商品销售调查。邮件会每月两次送出——每位经销商可以选择一套四色的个性化明信片，包装邮件或书信。然后登陆网络上的综合在线报道，这些报道展示总体运作投资和由销售产生的收益以及服务部门。经销商还能点击客户鉴定结果来查看个人购买意图的回应。

　　Panaggio 声称：“人们会以最快的速度给你反馈信息。我们必须在这方面上做得更好。我们更新了报道和程序，使自己在商品销售系统中处在更有利的地位。我们把每一天的交易信息都收集起来，并加以汇总。这样就给了我们一些很好参考信息，因为交易信息（你买了什么）比统计信息（你住在哪）更有预见性。”

　　DME印刷生产设备主要包括两台Halm密封印刷机、两台海德堡印刷机、12台高速单色和双色激光打印机以及四色施乐iGen3数字产品印刷机。

　　DME开始接触iGen3印刷机是在2003年的安装过程中。到2004年已经安装了四台。

　　上图：对于Auto Nation公司的可变元素包括色彩表格，零件的全色可变图像以及形象代言人的标志。

　　DME对iGen3印刷机有一定兴趣，是源于最初出现的一大堆生产问题。公司刚开始是为Auto Nation工作，该公司在18个州拥有帐单的直接邮递业务。DME使用施乐的激光打印机在印好的表格上为客户的购买进行再套印操作。Panaggio说到：“最初，我们的样张让人无法接受，总是有错，因为这些表格看上去是那么相象。这方面让我们损失了很多钱，所以我们面临两种选择，要么舍弃它，要么寻找其它方法。当iGen刚出现时，我们看到了希望。”

　　Panaggio将许多随后的DME与Auto Nation 公司的成功归功于iGen3印刷机。“重要的是：在保持经营上，我们要成为他们最主要的服务市场销售伙伴。我们与Auto Nation的经营在过去3年上升了5个层次。这在以前，是我们所办不到的。”

　　施乐通过多媒体给DME推荐了XMPIE工作流程软件，来综合设计逻辑和信息，从而让设计者能使用他们最爱的软件。该系统能同时生成个性化的回复网页，并让印刷稿在印刷中加入了个性化的URL连接。

　　在网络上下一个会是什么

　　Panaggio说到DME看到更多的与英特网相关的机会。今年早些时间，DME为两家NBA球队的门票销售做了30000份明信卡片。这两个球队的明信片以身份元素为特征，但一个队决定为所有接受者在卡片的一边用显眼的个性化URL，而另一个队则以3个队员的照片为特色。Panaggio说到：“这个要求出乎我们的意料。我们不能相信这个使用个性化URL的要求。这在直接市场销售上是一个教训：人们很麻烦。不要试图改变他们的想法，让他们举手说是的，我愿意买你的票。”

[时间：2005-08-12  作者：金鑫编译  来源：本站原创]