据近日公布的《2011年新闻出版产业分析报告》显示，2011年全国出版图书达37万种，相比2010年的32.8万种增加了4万有余。书如烟海，新华书店因场地、仓储、货架空间有限，并不能将所有图书完全展示，多种图书面临“上架难、下架快”问题，个别品种图书甚至不能通过书店与读者见面，从印刷厂“出生”后，就长期闲置在仓库了。

　　面对种类繁多的图书，新华书店在采购上有着怎样的选择标准？ 出版社怎样做才能得到采购商的青睐？

　　争夺市场，谁能抢先机？

　　湖北省新华书店集团有限公司采购中心副经理周子林强调了重点客户的概念。他表示，湖北新华有50多家重点供应商，采购中心会对重点供应商的产品优先选择。谈及如何成为重点供应商，他介绍道：“采购中心会根据几个要素对重点供应商进行评定，即出版社声誉、出版社是否有特色、产品的市场影响率等，也会关注出版社各类别产品的市场排名，将排名较前的出版社列为重点供应商。此外，重点供应商中不但包含出版社，中间商也有部分存量，例如新华文轩这样的大中盘。总体看来，出版社与中间商的选择比例在6：4左右。”

　　除重点供应商之外，一般供应商也有其特色之处。“每家出版社都会有‘拳头’产品，存在各自的优势，采购员就是要挖掘出版社的优势，对重点产品进行引进。”周子林介绍，在确定重点客户、重点产品之后，采购员制定采购书目清单，后经各分管经理根据产品的市场反响对书目进行评定，剔除市场竞争力较小的产品。

　　浙江省新华书店集团有限公司在采购标准上遵循采购平台的开放性与规范性原则。浙江省新华书店集团有限公司采供部负责人介绍，开放性是指浙江新华采购所选取的出版社和各类文化公司的产品，是符合国家政策、法规的合法正规出版物。而规范性要求供应商与浙江新华的合作机制，即供货商与浙江新华达成采购事宜，须与浙江新华签署纸质图书经销协议，并且在系统内新建账户，通过信息平台进行业务合作。

　　浙江新华 “用两条腿走路”，在与出版单位对接同时，将中间商的渠道、品种优势作为补充，特别是专业装备图书、国外引进版等产品。浙江新华采购部负责人还介绍，浙江新华按照全品种经营的原则引进新品，对常销品种，通过智能采购工具计算采购建议数，然后结合采购员人工判断确定采购品种及其数量。另一方面，浙江省店通过定期对全品种动销情况进行跟踪，向供货商反馈库存、发退等重要运营信息。 

　　湖南省新华书店图书公司总经理胡彬表示，湖南新华的采购环节在总部分为品类和采购，由品类决定品种和流向，采购负责将图书以最低折扣采购回来。主要是选择优质出版社的优质产品，遵循同类比社、同质比价的原则。采购一般会选择正规出版社，除非必须从中间环节来采购的才会选择中间环节。对于中间环节会要求提供发行单位需要的所有证明材料和代理图书的委托发行书，并得到出版社认可的才会采购。

　　要素排序 先内容后折扣

　　明确采购渠道后，图书品牌、内容、折扣等产品标签也是采购关注的重点，对此，新华书店有着怎样的喜好？

　　浙江新华方面表示，品牌、内容、折扣都是重要因素，尤以内容为重。周子林说：“内容为王，只有好的内容才能获得市场的认可，才能容易上架、坚守在货架上。当内容较为相近时，就要看图书的品牌和折扣”。他表示，出版社给予新华书店的折扣会根据不同的产品，产生或高或低的情况。这其中有一定的品牌效应，如商务印书馆的现代汉语词典折扣就较高，少儿类、社科类的图书折扣也较高，教辅类的折扣则较低。 

　　同质竞争 剔除劣品

　　图书同质化竞争时，新华书店怎样优先选择？

　　重庆新华传媒有限公司采购分公司相关负责人表示，书店采购人员针对同质化情况，可以区别对待新书与重版重印书。对于每年出版的大量新书，采购人需要比较、甄别地引进适销品种，严格剔除那些在选题、装帧、价格、读者对象上没有任何互补性的品种。鉴于当前出版同质化严重，同质化品种清理工作势在必行。清理工作的思路是：参考供应商在店的销售情况及其出版优势类别或品种，按既定原则把供应商分为A、B、C、D四个级别，不同级别实行不同的进货及分货思路，达到从源头控制劣势品种进店的目的。A类供应商可多数品种进货，全市范围内有选择性地铺货。B类供应商只能就重点品种进货，全市重点门店进行铺货。C类供应商只能就指定品种进货，全市重点门店进行铺货。D类供应商必须停止进货，并逐步清理存货。

　　浙江新华同样对同质化图书进行了规避。此外，还控制一号多书品种进入系统。对于内容、质量或政策原因召回的品种，浙江省店一律退还。

[时间：2012-08-20  作者：周猛  来源：出版商务周报]