上文我们讨论了影响一对一直接反应活动效率的九个关键因素中的5个。正如所提到的，如果你能对为客户做的所有事情都进行一次检查——或为了你自己的业务所做的事情——成功就离你不远了。但是千万不要漏掉一点：所有的因素都对成功至关重要。

　　6．相关性

　　这是最重要的一课。也许人们看到邮件时还习惯性地问：“谁会关心这个？”而现在越来越多的人会留意一下，问自己：“信里面有我要的什么东西吗？”

　　但如果我们通过对事件进行分析和对未来进行预测来得到相关性，那么成功的概率就提高了许多。如果我已经买了木材打算在我家的房顶上建一个天井盖，那我就可能成为垃圾架或天井设备的最佳候选人了。

　　7. 市场的时间安排

　　对于这一点，我已经强调过很多次了。这通常会在一个团队制定的目标过高并且屈从于集体思想或缺乏分析时发生。我曾经为一家地方银行做过一个项目，他们想在邮件里加上一些关于7月4号发生的事情的内容，但他们直到6月30号邮件发出的时候，他们还在分析自己的战略目标。同样地，当我们在12月底寄信时，我们的信就相当于石沉大海了。正确的做法是：我们应该在每年特定的时候寄特定的信。

　　我最近接到了一封来自教堂的信。信上邀请我在九个月之后去那里玩。但是很遗憾，我在8个月以前选择了教堂。

　　8. 合并

　　一个成功的直接反应活动应该灵活地结合多种销售途径，1 + 1 = 4。以前我们不需要立法，它是一个银行业的约定俗成，当你在进行了经过策划的电话销售后，你的反应率就会提高一倍。但这在今天就很难运作，它也成为了直接邮递需要更新的一个理由。

　　我的同事Brad Lena是Daniels销售支持服务公司新业务开发部的经理，他对现在颇为流行的市场整合和合并很有研究，他将通过不同的途径来讨论这种现象的特征，强调产品的价值计划。Lena认为：

　　数据驱动的个性化印刷和互联网不可否认地整合在一起，人们可以通过一个网络帐户来实现个性化直邮产品的生产。这样可以让人们获取关键而重要的市场实时反馈信息，并且能够追踪个别事件或者至少是识别市场片断。这两种媒介的整合为销售者提供了如下的答案：

　　· 我的直接邮件有效吗：有还是没有？

　　· 如果有效，并且已经扩展到互联网领域，它们能否挺住或者需要帮助？

　　· 如果它们能够保持住，那么它们需要知道哪些东西而忽略哪些东西？

　　· 我们盼望的交易发生了吗？

　　通过把直接邮递和在线经验结合起来，我们就能够提高反应率并且使直接邮件起到更大的作用。我们也能够吸取接受者们的意见并且对这些意见进行分析处理。我们的客户十分赞赏我们所能够提供的额外的意见。通过提供这类与销售活动同步的分析，我们可以从销售活动中开发出更高的生产力。当我们把这些帮助和销售活动提供给客户时，我们也就打动了他们的心，从而引起他们更多的关注。

　　9．测量

　　经常测量的团队总是比那些对反应率没有概念的团队更容易获得成功。9和1紧密相连。细节反应销售是一个连续不断的循环，人们的战略目标也要随着测量值的不同而进行调整。

　　另外，我保证参与这项活动的人数会在2005年继续增长。对底线的价值推动是现代交流手段的试金石。那些帮助客户理解什么是在一对一的销售中获得成功所必需的东西的人才是真正的业务代理人，而且他们会在将来更加受欢迎。有能力对决定我们的收集、分析、和最终的直接反映方式的系统的战略目标的重要性进行理解的组织必将会在未来的日子里重塑我们的经济。

[时间：2005-08-08  作者：简易编译  来源：本站原创]