理光

　　有这样一则故事：挪威人爱吃沙丁鱼，而活的沙丁鱼更是受到了人们的普遍欢迎，不仅卖的快还可以卖出高价。但是活的沙丁鱼却不容易得到，渔民们捕获沙丁鱼之后想尽办法保证其活着但总不成功。然而有一只渔船却每次都可以让沙丁鱼成功地活了下来，这条渔船船长将沙丁鱼存活的窍门视为秘密，不准外泄，直到他去世后，奥秘才被揭开。原来他们在渔槽里放了鲶鱼，沙丁鱼放入渔槽后发现了鲶鱼非常紧张，于是左冲右突，跳跃不停，这样一来沙丁鱼活蹦乱跳地被运回渔港。这就是著名的“鲶鱼效应”。

　　如今，理光公司就像是数码印刷市场里新加入的一条鲶鱼，正在搅乱数码印刷市场原有的格局，也给这一市场带来了新的活力。

　　与很多数码印刷的传统豪强相比，理光公司进入数码印刷市场的时间要迟了不少，正式成立针对生产型应用的PP部门更是今年刚刚发生的事情。不过在理光PP（ProductionPrinting）销售部高级经理雷鸣先生看来，慢一步有慢一步的好处。“理光公司进军数码印刷领域虽然从时间节点上看要稍晚一些，但是这也带来了一个好处，就是我们可以认真审视和分析市场上已有产品的不足，同时考虑我们自己应该怎么加以解决；另外，我们可以结合自己的特点，对市场进行细分，把别人的缺点变成我竞争中的优点，然后针对特定领域的需要，推出更加符合其需求的产品。”

　　作为一个后来者，理光公司敢于袒露其挑战数码印刷“传统豪强”的心声，靠的绝不仅仅是信心。作为办公型打印领域的龙头，理光公司在技术上也做好了充分的准备。

　　“说到数码印刷，大家应该知道，现在的静电型数码印刷技术其实是源自于办公型静电打印，是先有办公型产品，之后在此基础上发展出生产型产品，应用在印刷领域就是大家所说的数码印刷机。那么在办公打印领域全球谁的市场占有率最高、规模最大、年销售额最高呢？是理光！能够在办公打印这个竞争非常激烈的市场获得最高的市场占有率，理光靠的不是运气，这至少可以说明以下几个问题。首先，理光的技术在行业中一定是领先的，而且有自己的独到之处；第二，理光更了解客户的需求，因此产品的性价比、乃至后期的运营成本，更符合客户的期望；第三，理光的售后服务、市场推广一定是做得很好的。”

　　“另外，在过去的几年中，理光先后收购了日立打印机部门（2004年）、IBM打印事业部（2007年），其实这也是理光在为进入数码印刷市场打基础。我们收购的这两家企业，在市场上也都是非常有知名度的，而且在技术方面更有专长、都是可以独当一面的。像IBM打印事业部，也就是后来的普驰公司，他们在软件开发方面是在业界领先的；而日立打印机在相关领域也是领先。收购这些企业，可以进一步补强理光的技术实力。同时，理光、日立、普驰的技术相互融合，可以让我们的技术优势变得更加强大、竞争力变得更加强大。”雷鸣先生介绍。

　　“在进入数码印刷市场之前，理光对数码印刷市场做了详细的分析。在广泛调研的基础上，理光认为从传统印刷转数码印刷，必须是按照传统印刷的思维方式去做。比如，传统印刷出来的效果是不亮的，这就必须采用无硅油技术；另外，我们发现传统的数码印刷设备印铜版纸效果很差，而传统印刷企业使用的最多的就是铜版纸。我们认为未来数码印刷市场的主流一定是商务短版而不是图文短版。针对这些问题。理光进行开发，并推出了现在大家看到的理光的生产型数码印刷机。”

　　对于市场，理光的研究完全可以用细致入微来形容，就连最先应该推出什么速度的产品，理光都做了精密的筹划。“理光的产品是从高向低推，这里面有两个原因。首先是理光分析全球市场后发现，每分钟90页的速度存在空档，而这个市场拥有巨大的空间；第二，每分钟90页的打印速度属于高端市场，如果理光刚刚进入市场就走低端路线，那么市场对你的看法就会固化，认为你就是生产便宜产品的，而从高端市场切入，则可以让人们在意识中知道，理光的技术是很好的，是高端的制造商。事实证明这样的策略给理光带来了巨大的成功。我们先推高端产品，固化大家的意识，同时让大家看到我们的优势和能够给大家带来的好处。很多人会觉得，这个产品好但是贵，在这种情况下，我们再推低端一些的751/651，大家可以用较少的钱获得和高端产品一样的质量，大家是会欣然接受的。”雷鸣经理说。

　　事实证明，理光公司采用的这种后发制人的策略是成功有效的。“在国内这一点表现的还不是非常突出，但是在欧洲，我们的产品一经推出，就获得了市场的广泛认可。大家知道欧美市场的经济一直疲软，所以他们对成本的控制会非常严格，设备的稳定性、折旧率、设备的输出质量的表现力，决定了欧美企业是否能盈利，所以他们对我们的设备评价会更高。”雷鸣经理认为，欧美发达市场对理光数码印刷机的认可，一定会波及到中国市场，未来，理光在中国市场，一定可以像在欧美发达市场那样取得成功。

　　2012年，理光正式成立生产型数码印刷事业部。对于理光来说，这等同于宣布理光进军高端数码印刷市场的战略翻开了新的篇章。随之理光的进入，数码印刷市场迎来了自己的“鲶鱼”，而这个市场势必走向更加充满活力的时代。对此，我们拭目以待。
 

[时间：2012-08-07  作者：文立  来源：慧聪]