印刷企业消费者需求

　　印刷企业的生存和成长在产品质量、服务和价格方面经历了长时间的激烈竞争期。然而现在这些都已经不在是重点了，因为你所面临的竞争对手已不仅仅是其他的印刷企业这么简单了！

　　印刷企业征战的战场已发生变化，数字化市场催生出了新的渠道，你必须在保持自身强大的生产加工能力的基础上，考虑如何满足客户们的超越生产加工之上的需求层次，从这一方向出发，才能挖掘出有价值的金点子。

　　每个客户希望能够在交易中被认真对待，而不是以销售员那种宣传鼓吹的腔调。如果现在有客户已经能够对产品质量、服务和价格方面都感到满意，那么你已经成功了一半，剩下的问题就是如何整合投资回报率和购买体验。

　　调查证明，相比较价格、服务和质量，顾客的购买体验才是决定他们是否满意的最大指标。如果你真正着眼于为客户提供良好的交易体验，那么就会给客户留下非常很好的印象，令其对你的公司、品牌和产品都产生了认同感和忠实感。一些研究表明，良好的交易体验能够提高消费者对产品忠诚度的53%。那么剩余的47%来自于哪呢？也就是些我们一直特别关注的公司形象、品牌、产品服务以及性价比。由此看来交易体验在客户忠诚度上的贡献要大于以上几个方面的之和。

　　以下是B2B销售过程中最能为客户带来良好体验的七条感受：

　　销售代表为我提供了独一无二的并且十分有价值的观点和视角
　　销售代表为我提供了多种解决方案供我选择
　　销售代表为我提供了不间断的意见或解决方案
　　销售代表帮助我避免踏入潜在的雷区
　　销售代表令我发现新的观点和出路
　　与供应商的交易很方便
　　供应商能为我们公司提供多方面的支持与帮助

　　如果我们反思以往的发展道路便会发觉，我们一直过于关注于自己所销售的产品本身，而现在市场最需要的是去关注如何来销售我们的产品。以上列出的七条中，第六条为我们带来了一些启示，因为这恰好成为企业为客户提供在线下单（网络到印刷）服务的理由。如果你不能为客户提供在线自助服务，那么你就是在最简单的下单环节浪费了客户的宝贵时间，同时，你也浪费了自己员工的时间。

　　消费者的需求层次有很多，远远不只是产品质量、服务和价格方面。印刷不能靠自己的一只脚行走，还应该同新型的数字化通讯结合起来（电子邮件、在线沟通、个性化网址、社会媒介等等）。虽然不需要你来提供数字通讯产品和服务，但你必须懂得印刷怎样去适应去与这些通讯工具、方式紧密的结合起来。

　　印刷企业所经历的演变：印刷服务供应商把技术革新作为企业的主要发展目标，每一次的进步，我们都期待做到更好，为客户提供更多的服务，并尽可能地满足客户的需求。所以正在发展中的印刷企业应该谨记，在比拼价格、服务和质量之前，请你认真对待消费者的需求！

[时间：2012-08-03  作者：爱必胜  来源：必胜原创]