高宝

　　从2011年中国印刷企业100强榜单中可以看出，2010年华东区上榜企业44家，占据百强企业近一半的份额，其中上海19家、江苏10家、浙江14家、安徽1家。如此多的印刷大鳄雄踞于此，华东区自然是印刷设备供应商们竞逐之地。

　　作为世界三大印机巨头之一，德国高宝公司进入中国相对较晚，1993年才开始进军中国，而在印刷业发展迅猛的上海成立分公司则是2003年。虽姗姗来迟，但这并不妨碍高宝在激烈的竞争中“后来者居上”，以“品质”和“服务”迅速攻下华东华中市场。位于华中区的湖北印刷业因近来发展势头也很迅猛，被高宝划分为华东服务区。

　　扎根华东 实力说话

　　据高宝华东区销售代表宫毓高经理介绍，高宝于2003年在上海成立分公司，当初仅有3名销售和不到20名售后服务工程师的上海团队面临的最大困难就是：高宝进入中国市场较晚，知名度不高，最初被印刷企业拒之门外的事情时有发生；对高宝的售后及零备件服务也心存疑虑。面对以上两大问题，高宝并没有气馁，“相信是金子总会发光的”。

　　赢得客户的信任，高宝首先以品质说话。高宝印刷机运转的稳定性和印刷产品的质量在国际上有口皆碑，特别是印刷包装产品的色差小、网点还原力好，印刷满版实地效果非常好，这些品质毫无悬念地就抓住了客户的心。在一些新设备验收过程中，由于有些客户不了解高宝的设备，时常会拿一些特别难印刷的产品进行测试，而最终的测试结果都让客户非常满意，并最终赢得他们的信赖。“通过了这些要求高的产品测试，客户也为高宝做了宣传，让国内印刷业的客户开始关注高宝。高宝的品质，是我们成功的保证。”

　　良好的售后服务团队则是高宝打开华东市场的坚实后盾。高宝上海分公司成立之初就在上海外高桥保税区建立了保税仓库，随时为客户提供更加便捷的零备件供应，这让客户对高宝更有信心，也为后来的销售业绩打下了很好的基础。

　　因服务工程师的出色表现高宝曾多次收到客户的表扬信，宫毓高向记者介绍，有一个客户凌晨12点多向高宝工程师电话求助，工程师立即赶往客户工厂检修直到凌晨4点钟设备正常生产才离开，客户表示真正体会到了品牌公司“急客户之所急，想客户之所想”的精神。为了保证客户服务质量，高宝公司经常为员工提供学习深造的机会，以促使员工服务水平不断提高，解决问题能力不断增强。

　　浙江云广包装材料有限公司（以下简称浙江云广）成立于2009年，截止2011年9月总产值即达到5000多万元。对于自己并不太懂的印刷业，陆云彪笑称，“国际品牌供应商的产品和服务都没话说，但选择设备，关键看哪家更实用，后期合作是否更顺畅。”实地考察几家印刷企业后，陆云彪果断决定引进高宝设备，“我们有两条生产线，一条进行书刊印刷，一条进行彩色包装印刷。高宝的口碑好，印刷设备既适合包装印刷，也能胜任商业印刷，完全符合我们的需求。而且高宝销售团队专业、认真，售后服务也非常好，和他们合作我们放心。”

　　短短几年，华东区印刷用户从对高宝的“零了解”，到逐步认识，再到熟悉，最后变为信赖，高宝用实力征服了客户。

　　巅峰对决 胜在细节

　　高手对决，输赢本是极艰难之事，华东区的顶尖级设备供应商们卯足了劲攀向高峰，如此竞争，为胜利加注砝码的往往是企业带给客户的完美细节感受。

　　对处于适应期的新客户，高宝会给予特别的关注，通过系统培训提升其人员的操作水平，通过细致的服务保证设备的稳定运行。“为拥有一台高宝设备的企业做好服务”是高宝的服务理念，正是秉承这样的宗旨，无论从服务意识还是技术培训，高宝均切实地让用户感受到了其优质、贴心的服务。

　　2011年9月，湖北广彩印刷股份有限公司（以下简称湖北广彩）引进一台对开六色加上光UV胶印机，这是该公司引进的第四台高宝胶印机。湖北广彩董事长邢文柱介绍：“1998年，公司正积极拓展烟草包装业务，亟需引进一台先进的进口胶印机，经过对比考察，并与三家品牌厂商进行多次商务谈判。

　　高宝出色的服务和富有活力的团队令我们对未来的合作充满信心，所以我们最终购进了一台高宝利必达104-5+L。”引进高宝印刷设备后，湖北广彩不仅提高了产能，而且推动了企业技术创新，根据市场需要开发了新型热敏防伪印刷技术、珍珠光变防伪印刷技术等，承赢得了武烟集团红金龙、雄狮、红旗渠等知名烟标业务。

　　高宝实时关注行业动态，与客户保持及时的沟通和信息的传递；持续提升服务力量，对客户提出的意见和建议汇总，认真反思并加以完善。为提升华东区的服务，高宝目前正在进行的具体实施有：考虑尽可能地降低用户对机器的使用成本和维护成本；在上海公司开通远程维护热线，希望能在最短的时间内与客户的机器保持连接以实现远程查找和解决问题；计划在各地区定期举办机长培训，使广大用户能把设备的最大性能发挥出来，为企业创造更大的利益。

　　在高宝，与客户之间的关系不是为卖设备而卖设备，而是想怎么去培育客户，让客户得到可持续发展，使其投资得到更多的回报，带给客户最完美的体验。

　　逐鹿华东 辐射全国

　　经过几年发展，高宝在华东区的销量一路飘红，很多以前只拥有1台高宝设备的“小”用户如今已发展成拥有几台、十几台乃至更多设备的“大”用户；而强者则愈强。

　　据宫毓高介绍， 上海金丰印刷厂（包装印刷企业）在四年内连续购买了两台全张、一台对开印刷机，企业持续发展并带动了浦东很多印刷企业的发展。安徽新华印刷股份有限公司（书刊印刷企业） 从1 9 9 4 年购买第一台RA104至今，已拥有9台高宝设备。湖北宜昌综艺包装、浙江海宁邦特、浙江温州立可达等客户都是在近1-2年内多次与KBA合作，苏锡常、温州、台州、金华、义乌、武汉、合肥等地的用户也越来越多。为了让客户用得放心，高宝在这些地区新成立了流动服务站，并派经验丰富的工程师常驻做定期回访和维护，为企业发展保驾护航。

　　高宝在华东区的优异表现，绝非一日之功。近几年高宝销量呈翻倍增长趋势，大幅面新机组的安装数量一直保持着市场第一地位，对开及四开幅面印刷机的市场占有率也有很大提升，华东区的贡献不可小视。立足于华东等区域的良好发展，高宝的服务范围逐渐辐射到全国各地，以优质产品和服务帮助客户创造更多利润！

 

 

[时间：2012-06-20  作者：贺露  来源：印刷经理人]