印刷市场营销

　　随着越来越多的印刷服务供应商进入国际市场营销服务的行列，给你的最新服务型产品定价成为一个很大的挑战。然而，价格策略始终是你经营方案的重中之重。你需要通过价格策略来定位盈亏平衡点，实现盈利，当然还可以创建新的营销计划。

　　通过进行市场营销服务转型你的企业

　　最近我和Scott Dubois进行了一次讨论，他是Pidalia的总经理也是Reynolds DeWalt公司的跨媒体服务和市场营销部的副总经理。在我们谈话中，Scott向我推荐了Mike Moniteiro的《Design is a job》。虽然这本书主要涉及的是设计领域，但是它的内容覆盖面十分宽泛，那些尝试将企业转型为市场营销服务型企业的人们能够在这本书中找到共识。根据这本的书，以下的10个主要原则适用于所有服务型企业。

　　1.不要根据服务时间收费，而是根据服务的价值收费

　　为你企业的产品及服务制定的最终价格应该是最高价格，但仍然能够吸引可客户。换句话说，你的价格必须符合甚至超越顾客对你的产品或服务的价值预期。如果你成功的举行了一次发布产品的市场活动，那么你的客户将对你的公司产生信赖，这意味着你将获得更多的收益。例如，一个成功的服务供应商要为一个私立学校举办一次招生活动，每个学生每年的学费超过40000美元。如果这次活动能够招收到10名新生，那么对于这个学校来说，服务供应商所提供的服务价值40000美元。如果学校要协商价格，服务供应商可以声明如果此次活动只招收两名学生，学校将收取8000美元年的学费。这样的观点强调了服务供应商能够为学校获取较高的收益。 Moniterio说：＂虽然服务成本非常重要，但是最主要的是为你的服务估价。＂

　　2.提前了解客户的需求

　　每个客户都是带着自己的细目清单来寻求服务的。Moniteiro建议可以根据客户所明确的需求来分配成本和利润，然后在分辨哪些是重要的，哪些是其次的。这样你可以根据一个清晰的优先任务清单来进行工作或对价格进行调整。

　　3.明确你的服务内容

　　首先要让你的客户知道哪些服务的需要收费，哪些不需要。根据Moniteiro所写，在做一个综合性的活动时，各项服务基本上都是互相连通的。他说：“因为其他的项目也是取决于这个研究的，所以不能因为某个项目的结束而截止这项研究.”他还推荐印刷服务供应商们在进行服务之前向客户交付一个综合的报表，把所有服务项目的步骤一一列举下来，并注明各个步骤的负责人是谁。

　　4.注重工作效率

　　在与客户协商价格的时候，你可能常常这样说：＂我用一个小时就能做到。＂这里有个建议：如果一些事情确实耗时不多，那么不必在那些琐碎的事情上浪费时间，从而影响工作效率。要确保你的服务在一定的时间内能够得到利益最大化。

　　5.提前与你的客户协商价格范围来预防标价冲击波

　　Moniteiro建议在进行服务前与客户协商价格范围。因为每个项目都是不同的，所以最好提供一个可行的价格范围，而不是制定固定不变的价格。提出一个价格范围可以给客户时间去克服最初的价格冲击波，使客户更容易接受你的建议。

　　6.与客户协商你的建议

　　服务供应商应该直接与客户提出你的建议。Moniteiro建议应从一个高标准的草案开始，然后快速洞悉任何可调整的价格范围。这个建议应包含所有假定的角色和双方的责任。它作为一个综合性的工作说明，使双方明确工作流程并达成共识。

　　7.证实你的建议，而非把他送出去

　　Moniteiro说：＂一个好的建议可以推动整个销售，你应该利用这个机会去面对决策者，然后把你的服务销售出去。

　　8.用更高的价格来说明自己的与众不同

　　如果你的客户声明你制订的价格比你的竞争对手的高，不要因此退缩，你要证实你的价格高是因为你的公司及服务高人一等。利用这一点向客户说明你的价格是合理的，并且你是这个项目的最佳合伙人。

　　9.协商

  Moniterio强调要清楚你和你的客户在这项服务中各自的立场是什么。他说："一定要谨记你的客户是想花费最低的成本得到最高的收益。你要非常自信并有说服力的提出你制定的价格，然后通过调研工作去证明你的价格是合理的。

　　10.合同的至关重要性

　　最终关键步骤则是与你的客户签订基根牢固的合同。Moniterio高度强调一个好的合同带来的益处：

　　它为合作双方建立良好并稳固的合作关系。
它制定了公共合作的基本原则
它所规定了什么时间获取多少收益
它明确了交付工作的期限
它告知了任何推迟造成的影响
它确保了你的公司和你的客户的权利

　　核心内容

　　Moniterio的书为所有印刷服务供应商、市场营销服务供应商和跨媒体服务供应商提供了建设性的建议。这本书的目录覆盖了广泛的主题，包括如何吸引更多的客户，如何正确选择客户，如何获得利益，如何与他人合作等。如果你的公司利用服务性的手段与你的客户合作，你会发现Mike Moniteiro的 《Design is a Job》是非常发人深省的。在此感谢Scott dubois 推荐了如此有价值的读物。

[时间：2012-06-18  作者：爱必胜  来源：必胜原创]