印刷解决方案信任

　　为了能够在真正意义上销售出你的解决方案，你必须做在解决方案不适合时选择停止销售。

　　如果你致力要销售解决方案， 那么这种情况必然会出现，如果它从来没有出现，那么你不是在销售解决方案，而只是在把产品和服务卖给听你推销的那些人。

　　每个客户所需要的解决方案是不同的，你是否觉得这是销售解决方案的困难？销售存在着艰难的淡季，如果在销售解决方案之前能发自内心聆听客户的需求，你可能会发现你的解决方案并不能满足他们所提出的需求。

　　如何应对所发现的新状况？能够了解到客户的需求仍未得到满足，这其实是一条很有价值的信息，那么如何进行下一步呢？

　　可悲的是，在此情况下，大多数人急功近利，没有做长远的考虑。销售人员不承认其解决方案不能满足客户的需求，把这些需求强硬地搬到他的方案中，并且运用销售技巧使他们的产品看上去正是为了解决某个问题才应运而生的，销售任务获得了暂时的成功，但在这销售过程背后，销售的操作系统和技术手段以及客户都是失败的。

　　而令人感到吃惊的是，这种为了眼前利益而没有去考虑长远创伤的情况时常发生。如何去创建一个激励计划，促使销售人员去发现你所提供的产品以及服务能够满足的需求？如果这是你的销售目标，你的销售团队必须能够承受你们的解决方案不能满足客户的需求。目的不是去出售产品，而是去发现你现有的产品和服务能够满足的需求。

　　当发现客户仍有为满足的需求时，销售团队应该怎样去利用这些有价值的信息？首先要做的就是在销售环节中建立信任，要注重解决方案本身，即使这个适用于客户的解决方案并不包含你的产品和服务。当了解到其他某个公司的产品和服务可以满足你的客户的需求时，那么一个参考性的建议就可以在双方之间建立其信任。不强行把不符合需求的产品推销出去可以在客户心中建立良好的形象，并取得信任，亦为今后的合作打下良好的基础；而你向客户所推荐的公司也因此得到信任，而且当你的产品符合客户的需求时，他们也会更加愿意向客户提及。

　　这听起来似乎有些利他主义，但是取舍更为痛苦。太多的方法和手段都以失败告终，因为在客户需求和解决方案之间没有很好的融合。

[时间：2012-04-24  作者：李仙编译  来源：必胜原创]