印刷行业营销

执着赢得客户的心

——李云清玩转守株营销博头彩

　　只要坚持，没有做不成的事。在浮躁的营销市场，“傻傻的”坚持，往往能虏获客户的心，赢得大订单。

　　守号，指彩民在购买彩票时坚持选择某个号或某个组合，这是购买彩票的一种策略，经事实证明也是一条可行的中奖途径：2010年新浪体育报道，上海男子守号两月获673万元，宁波女士守机选号中3054万元；2011年，河南新昌一彩民中5.14亿元，有分析人士认为是守号的结果。诚然，中奖的幸运儿毕竟只是极少数，但很多人仍为了梦想在坚持，也许，再坚持一下，幸运就会降临。

　　台州四方包装彩印有限公司的李云清就是个坚持的幸运者，不过他中的不是彩票，而是3000万元产值的印刷包装订单。如此巨大的订单在以散单、短单著称的浙南印刷包装行业实属罕见，李云清中到如此大奖绝非偶然，这是他坚持守株营销的丰硕成果。

　　李云清是一个执着的浙江汉子，知命之年仍散发着年轻人般的朝气和活力。在浙江台州四方包装彩印有限公司，李云清被称为“大单之王”，低于1万只（套）的订单他根本就不接，当初有人说他是不注重实际而又痴人说梦的“疯子”。然而，事实证明李云清没有口出狂言。其2010年的销售额占据了四方包装总销售额的一半，这在普通业务员眼里，是望尘莫及的奇迹。与其说是奇迹，倒不如说是他采用一种营销技巧成功虏获了客户的心。

　　锁定潜在客户

　　台州地区是汽车配件、洁具、阀门、医疗器械、家具的生产聚集地，虽然印刷包装市场每年都以20%的速度递增，但是由于印刷包装的无序竞争、恶意杀价，以及人情关系的渗透等原因，人为搞乱了市场，使一些本该交给规模企业、规范企业做的印刷包装大单，被迫拆分成若干订单，无形中影响了印刷包装行业的正常生产。

　　仅凭零零碎碎的小单，规模企业不能实现机械化规模生产，自动化的效应无法彰显，企业生存都很困难，何谈成长壮大？李云清以企业发展为己任，自觉承担起寻找大客户、培育大客户、签单大客户的重担。经过两个多月的奔波调查，他的足迹几乎踏遍了台州地区所有工业区的近万家工厂，最终锁定了中捷厨卫、苏泊尔炊具、浙江正裕、浙江意豪、浙江永安减震器和浙江巨能乐斯药业等20家潜在大客户。

　　研究客户心理

　　虽然确定了客户目标，但能不能拿下订单还是个未知数。为了与目标企业达成合作，生性不服输、敢于“啃硬骨头”的李云清逐家研究这些企业，了解客户的需求，分析客户的心理。印刷包装客户需要的是印刷商标和包装制品，着眼于质量、价格、服务三者的综合考虑。众所周知，要从这三点都达到客户满意是相当困难的一件事情：要质量好，价格就低不了；要价格低，质量就很难保证；至于服务，印刷包装本属加工承揽行业，理应划归服务行业，可服务无非就是运输、卸货搬运，这块原本收费的项目由于行业的竞争已经成为“免费的午餐”，再在这上面下功夫确实没有发展空间。

　　一些客户愿意选择多家印刷包装供应商为自己服务，主要考虑以下四点：一是为了保证交货期，不耽误正常使用；二是为了间接借客户的资金进行周转，有些客户按金额设置了付款周期，金额没有达到约定的付款额度时无需付款，按一个订单分10家的话，每个付款额度60万元，就是600万元一个付款周期，一个月的利息就可省下一笔不小的数目，此外，实际付款大部分采用银行承兑票，这部分贴息才能使用的额外支出，印刷包装生产企业只好自己消化；三是不受印刷包装供应商的制约，不用担心付款不及时导致印刷企业暂停印刷包装品供应；四是满足关系单位、职能部门的人情。

　　主管印刷包装用品的人员利用职务之便拿回扣，这几乎成为行业的“潜规则”，有些企业的仓管、质检如果没有得到好处就会对印刷包装企业进行刁难。虽然好多企业也努力规避这块职务的牟利行为，甚至国家法律也明确界定了企业从业人员利用职务便利的不正当得利行为属于“职务犯罪”，但是很难堵住这个令人头疼的漏洞。

　　分析了解了诸多客户心理和行业“潜规则”之后，李云清筛选出两家客户采取不同方式分别进行洽谈。

[时间：2012-03-07  来源：《印刷工业》]