印刷销售MBO

　　在销售的过程中，我是骄傲的，为产品的优异而骄傲，为能切实帮助客户解决难题而骄傲。

　　按照作家葛拉威尔在《异数》一书中提出的“一万小时天才理论”（即人们眼中的天才之所以卓越非凡，并非天资超人一等，而是付出了持续不断的努力。只要经过1万小时的锤炼，任何人都能从平凡变成超凡），在印刷行业从事销售11年的我，早已拥有了超过1万小时的经验积累，虽然不能以“超凡”形容，但我却很享受这11年来在印刷销售行业中的所得所感所悟。

　　起步：一张价值五元的名片

　　2000年，20多岁的我顶着“人生应该还有更多可能”的梦想，第一次离开家乡成为一名“北漂”。当时，我在报纸上看到了一则关于“印刷器材销售”的招聘广告，虽然这个合成词汇里的三个元素——“印刷”、“器材”、“销售”，于我都相当陌生，但却一直在我脑中游荡，于是我决定要去一探究竟。正是这样的好奇心为我打开了人生的另一扇大门。

　　那是一家只有一间小办公室的公司，当时销售的也只是一些印刷行业非常偏门的代理产品。和十几个同时进入该公司的年轻人一样，除了一腔想做点事情的热情以外，我没有任何销售优势，一切从零开始。

　　公司老板是一个非常严格的老头，对我们的要求非常奇怪：每天走访北京周边各印刷厂，向有关领导介绍我们的产品。每天下午5点前所有销售人员都要回公司开会，交流今天拜访的客户问了哪些问题，讨论该如何回答，而销售人员只要拿回一张名片就可得到5元钱的奖励。现在忆起那段时光，的确挺苦的，但却让我慢慢地有了改变：我对北京公交越来越熟悉，可以随口说出从一个地方去另一个地方乘公交最便捷的路径；我对北京的印刷企业越来越熟悉，可以将每一个我拜访过的印刷厂细细道来；我对印刷知识越来越熟悉，可以回答客户提出的大部分技术生产难题……在不到两年的时间里，同来的十多位同事只剩下了屈指可数的几位，也许选择离开或放弃的人们都有各自的理由，但正是在这种“严酷”的销售培训中，我渐渐了解了“印刷”、“器材”、“销售”三个词的含义。

　　成长：一副“勤缘”的字画

　　21世纪初正是中国印刷业茁壮发展的重要时期，我和我所在的这家公司也随着行业的上升而不断成长，纵然当时的我对于印刷器材销售已有了一定的经验，但我依然坚持在别人看来很笨的销售方法——亲临每一家企业与客户面对面地进行沟通，了解他们的需要和困惑。每收到一张客户的新名片，每次帮助客户解决完一个难题，于我都是莫大的成就，而向客户销售产品反倒成为这种“关怀”中很小的一部分。正是这种把客户当朋友对待的信念，让很多客户都成为了我生活中真正的朋友。至今我仍保存着一家印刷厂厂长送我的一幅字画，上面只有两个厚重的楷书“勤缘”，他用这幅字画表达对我数年来关心帮助的感谢，他说“因勤才结缘，缘源于勤”。

　　提及销售，很多人马上会想到“王婆卖瓜”，而在我看来卖给客户一个不好的瓜或者把瓜卖给一个不吃瓜的人，都是一个错误。或许当王婆看到一个爱吃西瓜的人满心欢喜地吃着她精心培育的西瓜时，才会由衷地感到开心吧。我积极去了解市场信息，每次拜访客户、准备销售材料时，都会一遍遍确认我所销售产品的优点，在确保这些优势能够帮助客户解决问题的前提下才会向客户进行推荐。因此，在销售的过程中，我是骄傲的，为产品的优异而骄傲，为能切实帮助客户解决难题而骄傲。

　　转型：一波三折的努力

　　2000年到2010年，我从一个什么也不懂的北漂小伙子成为一个扎根北京拥有诸多美好的幸福人，感谢我的骄傲与坚持。十年前，我从一则招聘广告开始了一段深思熟虑的路途，而十年后我又一次做出了选择——跳出我所擅长的印前领域，成为德国折页机品牌MBO的一名销售人员。从印前到印后，对我来说又是一个从零开始的过程，前景如何？我自己也说不好，但我相信我的绝招！

　　我逼自己在两周的时间内看完了关于折页机的技术资料，并通过细读MBO产品手册以及向工程师和一些客户请教，终于对印后折页有了一定的了解。刚刚开始工作的半年内，“原装设备太贵”、“不需要”等诸如此类的断然拒绝，让我似乎回到了十年前。我不禁思忖：难道我的“法宝”失效了？

　　2010年12月的一天，我突然接到一个联系已久的客户的电话，对方直奔主题：你们设备多少钱？还能不能再便宜？什么时候交货？有哪些售后服务项目？当我逐项回答后，电话那边突然安静了一下，“给我做一份合同快递过来，我们考虑一下。”当时我有些发懵，这家客户财力并不雄厚，且地处印刷尚不发达的内地，很多印后工序还是依靠手工，他们真的需要MBO折页机吗？于是我决定按照以往的笨方法，先与客户进行面谈再由其决定。第二天我就飞往客户工厂，刚坐在会议室和该厂总裁聊上两句，他就被其客户叫走，留下一句“你在这里等一下”。大概他的工作很忙，以致我在会议室一直待到其公司下班时间也没有等到他。第三天一早我又去了这家企业，总裁依然没有出现，不过见到了同为该企业负责人的总裁夫人，她很明确地告诉我：我们不考虑你们的设备了。当时我又是一愣，尽管销售的过程中难免失败和失望，但我不甘心于这样的结果，所以坚持一定要见到总裁后再离开。

　　当天下午，我终于见到总裁并解决了我来之前的疑问：原来该印刷厂突然接到一个量非常大的练习试卷印刷加工活件，要求每份试卷折页后在边缘留出笼线，方便学生做完后撕下提交的答题页。正是这利润可观且依靠手工不可能完成的任务才让他想到了MBO折页机。但这位总裁也提到，他手中拿着几份折页机供应商提供的合同，正在考虑之中，同时对MBO设备的高价格也存在些许顾虑。当时，我并没有做过多的解释，只希望总裁可以等待几天再做决定。我将该试卷样品和一些纸样带回公司，经过多次和工程师共同研究测试，确认了MBO设备可以在这种薄纸上同时完成折页及打笼线，且保证高质量和高效率。此外，基于该客户主流活件类型，我们特别为他选择了一款适于其今后进一步扩展业务的折页机机型，并给出了详尽的方案。或许是企业的真正需求，或许是被我的诚意打动，该印刷厂最终成为我进入MBO半年来第一个成交客户，当设备安装在客户工厂里时，我才发现这不是梦。

　　于我，一年的努力让我的“法宝”再次发挥魔力，将我推上了2011年度MBO中国销售冠军的宝座。我花了一万多个小时去铸就我的骄傲与坚持，骄傲于我的坚持，坚持着我的骄傲，注定让我的销售之路“超凡”精彩。

　　（本文作者为MBO印刷设备系统(北京)有限公司销售经理赵广为）

[时间：2012-03-30  作者：赵广为  来源：《印刷工业》]