富士施乐创新

面对未来 我们是否已经做好了准备？
——富士施乐2011 INNOVATE随记

　　INNOVATE全球巡讲是富士施乐为印刷从业者、企业管理人员、文件使用者以及设计人员搭建的交流平台，每年选定一个主题并邀请该领域最优秀的专家介绍其最新的创新应用。2011年富士施乐INNOVATE放眼未来，面对未来的消费理念，未来的消费人群，现在的我们应该如何去准备？

　　未来我们如何去赢取印刷业务？

　　 当我们看到90后的孩子们每天拿着ipad，手指点点就能将自己的生活起居和购物安排的井井有条的时候，我们是否想过未来的印刷业务将会是什么样子的，难道还会有业务员打电话或者是亲自拜访吗？

　　如果想要在未来赢得业务，那么以下几点将是我们必须要思考的问题：

　　1. 90后是数码原生态的一代，他们对电子媒体的依赖性不光改变了传统媒体的发展，同时也将改变我们的营销方法。

　　2. 了解客户的文化，打破自己固有的规则，不管新的想法是多么的奇怪，迎合消费者和客户的行为，是赢取他们信任的重要一步。

　　3. 未来将是一个网络的时代，要学会如何将电子变成一个可以赚钱的工具或者手段。

　　4. 在虚拟化社交的社会中，要学会将虚拟的东西转移到实体的世界当中，挖掘虚拟礼物的价值。

　　5. 未来最宝贵的资产是数据，消费者的需求、消费习惯、购买习惯、所感兴趣的内容，对这些信息越了解，我们的市场营销就可以做得更好。

　　6. 现在的我们已经无法预测未来到底会是什么样的，但是有一点是很简单的，就是看看我们的孩子，看一下现在行业当中所发生的变化，如果有一些挑剔客户给我们提出各种各样的要求，那么他们已经告诉了我们未来的方向。

　　以崭新的角度来审视我们的行业

　　随着多媒体平台的发展，面对这些快速成长起来的消费群体，我们最大的课题就是怎么样与时俱进，提高我们企业的应变能力。

　　一个行业在经历过发展的成长期后便进入成熟期。成熟期的产品会越来越商品化，价格战也随之爆发，企业盈利越来越难，为未来的投资也将相应减少。所以现在的我们一直在讨论如何要提高效率、降低成本，建立标准的流程体系。但是从另一个角度来说，通过这些标准的体系，我们将自己的市场做成了大宗商品型市场。我们的设备、工艺和流程确定了我们的产品越来越同质化，我们也就开始面临与其他竞争对手在同等级质量的情况下拼价格的局面。所以，市场发展到这个程度，我们就需要以一个崭新的角度来审视我们的行业，如何以不同的方式为客户创造价值。

　　1. 做新的投资，但不能像以前一样仅仅是硬件投资，商品化的运作无法改变市场的低靡，企业可能会因数码等个性化的服务为客户创造高附加值产品而获得高利润。

　　2. 考虑企业的差异化。差异化就意味着企业能够做别人做不了的东西，针对这个差异化的能力进行新的投资。

　　3. 打造一个全新的价值提议，这些价值提议不光是针对客户的价值性，更多的是企业如何帮助客户打造针对他的客户的新的价值的提议。

　　4. 要拥有一个良好的心态。在转型过程中可能会遇到企业营业收入下降等众多困难。要多与不同行业背景的人进行沟通，也许他们会为我们带新的想法和观念

　　 5. 在PIRA公司的一个调查中显示，很多中小企业认为他们最大的问题是市场营销，销售队伍则紧跟其后。其实市场营销和销售队伍的能力是有直接关系的，如果我们的现在的销售队伍所擅长的就是价格为主的销售方式，那么价格战也就在所难免。

　　6. 我们面对的挑战是要改变销售人员的销售文化、销售方式、销售思维，我们必须完全以客户为中心，来满足他们各种各样的要求。

　　7. 要重新审视我们的客户结构，公司80%的财富往往是20%的客户创造的。

　　8. 要记住，在同质化的商品竞争的状态下，不管我们的企业印刷能力有多强，如果不能去改变我们的经营思路，我们也很难逃脱被淘汰的命运。

　　不要忽视数码印刷带来的新机遇

　　目前全世界10-11%的印刷业务是由数码印刷来完成，并且这个比例在逐年增长。讨论数码印刷和传统印刷之间竞争性问题的时代已经过去，我们更多的应该关注两者结合为企业所带能来的前所未有的竞争力。

　　传统印刷的特点和优势是制作重复性的业务，它在价格上存在强劲的优势。数码印刷强调的是创意型业务，它是业务部的协助者。虽然从市场占有率的图表中我们看到的是传统印刷比例在下降，数码印刷比例在上升，但从印刷量上统计，传统印刷一直在保持着缓慢的增长。所以传统印刷不会因为数码印刷的存在而缩小了市场。对于用户来讲，数码印刷为他们提供的是传统印刷无法完成的业务，数码印刷的概念更加以客户为中心，以客户为导向。

　　今天的技术已经发展到了非常便利的程度，许多新的想法让生活变得很容易，要实现这些想法也不需要花费太多时间和精力。在这些新技术的帮助下，我们企业很容易实现创意型业务，但就如同新的投资一样，面对低靡的环境，我们应如何去实现一步步的转型？

　　1. 根据现在的市场需求来观察，作为一个消费者他愿意采用什么样的生活方式，把需求和变化结合起来。我们不能把印刷仅仅停留在纸张上面，它更多的是一种传播的工具，在这个传播的工具上，它体现了多少价值，这个是企业要考虑的东西。

　　2. 针对目前业务做重新的整合。转型的意思就是业务模式的改变。引进一台好的数码印刷设备，引入个性化、差异化的产品体系来帮助企业开拓新鲜市场，学会使用全方位的数字印刷和应用来进行跨媒体的运作。

　　3. 最重要的是，要改变自己的营销模式。要拓展一个市场，关键不是在于产品本身，而是要了解这个市场当中消费者他们要什么，我们要了解我们的目标消费人群他们的收入、他们的喜好。所以我们做的不仅仅是印刷，我们做的是了解客户他们的行为，了解他们的需求。

　　未来是非常重要的，但未来就掌握我们现在的手中。全球互联网不断扩展，当所有人都习惯通过网络处理事情的时候，我们印刷行业也需要进行相应的改变。作为一家企业的领导者，与关注技术和设备相比，关注新一代人群的喜好和消费意向更为重要，与时俱进和如何与客户沟通将会决定着我们未来的命运。

[时间：2012-01-15  作者：来迟  来源：必胜编辑部]