七大要素,搞好中国式沟通

中国式沟通

  中国式沟通七大要点目的、对象、地点、场合、技巧、态度、人际关系。每个要点都具备中国化的特色,沟通的目的是“不沟自通”:“门当户对”才有对话基础;地点代表一种态度和方法;场合是情景沟通的重要因素;而态度远比沟通的内容更重要。 

  一、目的

  通常,沟通的目的指准确传播信息,并让对方理解信息。但是,中国人在沟通中往往会忘记或者忽略沟通的目的。

  在营销之道中,我们知道中国人的行为规范是情理法。在中国,达到沟通目的的行为一般都是以情为先、理为后。在中国企业中,我们经常见得到这样的场景:当沟通产生冲突,双方完全忘记了沟通的目的,而是大谈对方的不是,甚至揭对方的短。中国人在反驳对方时,常常不会理性地就事论事,而是对人不对事。

  忘记沟通目的的沟通无疑是失败的沟通。中国人一定要时刻谨记沟通的目的。沟通技巧、沟通态度、沟通情感都应该围绕沟通目的而展开。

  二、对象

  中国有句话叫“门当户对”。在现代婚姻思想解放浪潮中,“门当户对”的观念一直被诟病。颇具讽刺的是,不管是婚姻对象,还是沟通对象,我们都一直践行“门当户对”的观念。

  在沟通中,“门当户对”的观念要求沟通对象对等。在中国,只有沟通双方地位、身份、实力、资历对等才有对话基础。

  中国很多企业的销售方法都存在一个很严重的问题:业务员直接找客户的总经理或者部门经理沟通。这种销售方法违背了中国“门当户对”的观念,失败率极高。业务员与总经理或者部门经理之间没有对话基础。

  在销售中,一定要注重与客户同级沟通。业务员可以与客户具体操作人沟通,业务经理可以与客户具体负责人沟通,营销总监可以与部门经理或者总经理沟通(视具体情况而定)。层层同级沟通可以有效地提高客户对企业的好评,也有利于体现企业的实力、诚意和态度。

  所以,正确的沟通对象是沟通成功的前提。

  三、地点

  在西方企业中,沟通地点很简单,公事公办,基本是在办公室或者会议室沟通。但是在中国企业中,沟通地点就很广泛了,包括办公室、会议室、酒店、娱乐中心、咖啡厅、个人家中等等。为什么会有这种差别?

  原因很简单,中国式沟通的地点已经超越了其物理特性本身,代表一种态度或者方法。很多小企业会选择在豪华酒店会客,而不是企业办公室。选择豪华酒店会客,说明对对方的重视和尊敬。企业也经常邀请客户来企业参观。选择自己企业沟通,这往往是一种沟通方法。这种企业往往实力强大或者企业形象较好,客户参观企业有利于提高销售成功率。在中国,饭店、娱乐场所、咖啡厅等都是销售沟通的场所。销售员要根据客户的层次、喜好选择合适的沟通场所。[next]

   四、场合

  在沟通中,中国人最容易犯的一个错误就是在不适当的场合讲话。同样一句话,不同的场合说出来,效果完全不一样。

  一般而言,不宜在下属面前批评其领导;不宜在领导面前批评其下属;不宜在客户面面前指出企业存在的问题;不宜在会议上单独批评某一个员工;不宜在当中谈及个人待遇问题;不宜在众多下属面前谈论公司的危机……

  五、技巧

  先攻后受、语义双关、虽然“见人说人话,见鬼说鬼话”,这些都是所谓的沟通技巧。但是,中国式沟通的最高技巧是“不沟自通”。

  六、态度

  在中国,沟通的态度比沟通的信息更重要。在实际沟通中,我们往往更看重态度而不是信息。

  为了有效沟通,一方面我们要尽量以良好的态度与对方沟通,让态度促进沟通;另一方面,如果对方态度不好,我们要“对事不对人”,着重关注沟通的信息,而不是态度。尤其向客户推销产品时,客户态度不好是常态。业务员要抛弃客户的态度,一如既往地以良好的态度推销,这样可以提高销售成功率。

  七、人际关系

  沟通的结果不只是达到沟通的目的,更重要的是通过沟通建立人际关系。

  在中国,人与人之间不能因为沟通而沟通,应该在经营人际关系的范畴下沟通。对营销人员而言,应该在经营客户关系的范畴下,与客户沟通。与客户沟通不光是达成销售,更重要的是建立客户关系,为争取更大的销售、建立影响力、塑造品牌服务。

  良好的沟通有利于建立良好的人际关系。反过来,沟通能力很差,人际关系自然很糟糕。“只要他多和一个人说话,那么在这个世界上他就多了一个敌人”。我们经常用这句话来讽刺沟通能力很差的人。

  良好的人际关系有利于沟通。即使一个人不擅长说话,只要人际关系好,同样有利于沟通。朋友之间,即使说错话还是比较容易原谅。

  在营销之道中,我们提到客户关系是熟人关系,而不是上帝与子民的关系。在与客户沟通时,业务员就要与客户建立相互尊重、平等往来的熟人关系。

[时间:2011-12-27  作者:薛金福   来源:慧聪]

黄品青微站