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　　管理销售是唯一也是最大的挑战

　　2001年9月11日，作者在芝加哥的Print’01印展上参加了一个专家小组的讨论，题目是“幸存者：谁将坚持到Print 05印刷大会?”

　　在9/11恐怖袭击事件发生之前，美国的印刷业已经受到了激烈的市场竞争的影响，而在袭击后，这种情况变得越发地严重。自从2001年以来，已经有四分之三的公司宣布他们的业绩是稍有盈余甚至是没有利润--已经没有足够的实力在这个行业里长期呆下去了。其实真实的情况比他们报告的还要严重，因为真正遇到困难的公司（或是徘徊在破产边缘的公司）根本就没有宣布他们的业绩。

　　异常激烈的竞争环境以及动作较大的体制改革是印刷商们所不敢想象的。许多印刷厂都感受到了市场压力的重大冲击，市场要求印刷厂既要有昂贵的数字化设备又要保持较低的价位水平。他们减少了每笔业务的附加值内容，同时把节约的成本的110%又都返还给了客户。

　　七项冷暴力

　　在2001年美国芝加哥的Print 01上，一些行业专家讨论了商务印刷领域推动变革的七项冷暴力。许多至今听起来还历历在目：

　　1、 设备和资源无法得到充分的利用。

　　2、公司为了争得业务保证公司的运转而发起的恶性的价格战。

　　3、越来越多的不可预测的销售量：销售额经常不稳定，但它们从没像这样出人意料。这使得许多公司仅仅因为几个销售不佳的月份，而毁了一年的努力。

　　4、快速的技术革新，要求企业不停地进行投资。

　　5、、随着设备价格的提高，所需要的投资也就越来越多。

　　6、越来越困难的客户服务。客户们对印刷厂的要求越来越高，他们要求获得高水准和更广泛的服务。

　　7、随着老板们需要面对无休止的投资而得不到效益回报而产生的所有权的问题。我们又重新审查了从Print 01大会开始到现在每年的报告，发现是同样的问题使我们的印刷业走到了今天，并将会在可预见的将来继续影响它。

　　合并与并购是否继续？

　　在二十世纪90年代末期，每个人都想合并。接着，这种合并行为似乎有所减少。有些合并者获得了新生，而有些则加快了破产的进程，并且留下了一系列的财务问题。许多年来，合并是一种很常见的金融活动，公司的所有权会转向一些实力较强的合作者，但它并不会对公司内部发生很大的变化。公司的运做没有发生很大变化，经营者和客户都不会从公司所有权的转变中得到任何好处。

　　现在这种合并的情况比较少见了--至少是在印刷产业中。但是产业的合并还在继续，只不过是变为了其他的形式。现在的公司通常把合并看作是一种可以提升价值、减少商业风险的有效工具。目前，有许多公司的兼并是基于对本地或地方市场的战略性的考虑--公司的业务可以互相补充。一个全国性的合并者仍旧在选择性的交易，但许多是用来为参与合并的公司完成实质性的业务合并而做的。

　　幸存者和伤亡者

　　通过对2001年的市场研究，作者找到了业绩突出的公司和其他公司间的区别。回顾了我们公司和161家盈利公司的业务（从过去17年中所合作过的523家公司中挑选出来的）发现：盈利公司的CEO（首席执行官）们并没有什么秘诀，他们每天都做一些重要的事情，而这些小事情就促成了截然不同的结果--这点差别就会决定你在Print 05甚至以后的日子里是否还能继续保持不败。

　　直到现在，勉强度日对某些印刷厂来说已经是最好的情况了。这些工厂主要是做长版活的业务，但现在，这些印刷厂不得不面对飙升的印刷机价格--自动化的印刷机和数字化的工艺流程所需的设备都不便宜--并且你没有任何犯错的机会。

　　在过去的20 年间，仍有一些印刷公司保持运转平稳，但就在过去短短的几年内，行业的统计数据就表明，这些印刷厂的数量已经锐减了15%。

　　许多专家预言，这种衰退的趋势仍将继续，为什么呢？因为75%的公司都不能保证稳定的高的销售额。这就会对公司的利润产生影响。除非这些公司可以收回足够的回报--多于12%的EBITDA--否则他们将会在很长一段时间里面对越来越多的困难。

　　越成功的公司有越简单的经营模式

　　幸存者们并没有什么秘密武器，他们明白印刷业是一个你每天都必须面对竞争的行业。这就让他们把主要精力放在了每天最重要的事情上。他们认为有三件事最关键

　　1、要有足够的销售额。

　　2、要保证生产效率、成本效率和更快的速度。

　　3、为客户寻找能够增加附加值的新途径。

　　什么是最好的业绩？这很容易看出。首先，这些公司的设备利用率高出其他竞争对手。也就是说，他们比别人的销售额要高。他们懂得印刷经济也就是制造经济，所以他们努力地保证公司有活可干--特别是要减少销售困难的月份出现的频率和严重程度。

　　其次，他们知道生产率和产量上的微小差别，会带来利润上的巨大差异。因此，他们认真地对生产进行管理。公司需要新设备，但他们可以通过保持原有的印刷机繁忙和运转有效性来弥补这一点。公司还要制定有效的执行标准和保证标准的实施。

　　他们知道自己必须致力于提高产量--减少接收和完成工作所需的时间。他们通过不断完善工作过程来实现这一目标--特别是在订单进入和订单生产过程等方面。

　　最后，他们始终把销售水平与成本挂钩。当有危机时，他们绝不会留下一个多余的人。他们所选择的员工都是人尽其用的。如果他们忙到需要加班了，那将是老板们十分愿意去处理的问题了。

　　这三点可能听起来像老生常谈的事情，但他们是使公司生存到Print 05甚至更长时间的有效办法。

　　我们经常让那些对印刷效果不满意的客户与那些认为效果很好的客户见面，多数人会感到失望，因为他们并没有发现什么秘诀。他们很遗憾地意识到，所谓的盈利者，其实并没有出色的洞察力。表现成功的企业取自于他们对所有小事情上的负责态度和在追求完美上的严厉无情，这些小事做得好坏也就促成了结果上的大不同。

　　成功的企业深深地懂得，他们要靠提供优质的服务取胜。产值的提升与设备和技术无关。因此，他们竭力为客户提供良好的服务质量。他们灵活，有创造性，敏感，可靠，而且易于合作。他们使客户们感到与他们合作很轻松。

　　管理销售是唯一的大挑战

　　成功的企业认识到，在一个固定成本较高的行业中要想获得较好的可变销售额是不可能的。销售额会变吗？当然会变。但是这些盈利的公司会尽其所能地来降低月销售额变化的幅度。

　　他们把销售员当作具有正式工作的员工来看待--而不是当作一个为他们服务的免费代理商。也许有些印刷厂认为这难以置信，但那些业绩良好的印刷厂的确与他们的销售员间建立了稳定的合作关系，并且一起努力为不同的客户提供不同的恰当的服务。他们向正确的方向努力，并且象支持企业精英一样支持销售员们。他们与销售员一起努力来设立一个有意义的业绩目标，并且坚决地去实现这一目标--就好像他们是真正的员工一样。

　　他们关注于公司的前景和部署--不会让销售员认为自己在四年中只会被需要一次。他们把客户和公司的前景看作是两个重要的共同财产，而不是销售员个人的财产（这是怎样的一种理念！）。他们也同样致力于与核心客户分享成功。因为他们懂得除非你对客户来讲至关重要，否则你将始终处于经济衰退或裁员带来的危机中。

　　取得较好的印刷效果

　　业绩良好的公司知道设备并不能带来理想的印刷效果，毕竟，谁都可以买那些印刷机。如何使用设备和使用多少才是使效果不同的关键所在。

　　他们也同样知道，员工们会按领导的工作表现来要求自己，没有标准也就没有业绩。就是这么简单。领导者通过建立有价值的目标和监督他的执行情况来对公司进行真正的管理。他们建立了一个生产效率较高的标准化的生产计划，希望通过简化和标准化其生产过程来使产品生产与推销的速度更快。因此，常规的急事也就不需要特别的干预了。而且他们也不需要负责运输问题或质量标准的实施问题。这些标准都是没有通融的余地的。

　　接着，他们会评定印刷效果并且努力去改善。最重要的是，他们要使员工有责任感并且不允许他们的懒惰成为问题的一部分。

　　业绩良好的公司的CEO们都消息灵通，他们知道业务上的发展变化。虽然他们中的许多人并没有复杂的管理系统。但他们密切关注关键事务的情况，并且能在需要时快速做出反应。他们也许并不喜欢这样的事实，但他们能够控制局势。他们要始终保持收支平衡，因为他们决不会忘记当销售额下降时对成本意味着什么（不太多！）。所以，他们摒弃了过时的观念，以保证在繁忙时，可以用最少的人干最多的事。
最重要的是，他们要在必要时给予足够的关注并采取行动，即使这样的工作非常乏味。

　　这不是一个善良温和的世界

　　谁将会在Print 05或未来继续从事印刷业？印刷厂意识到仅仅幸存下来是不够的。他们想要成为盈利的公司，并且为了达到这个目标回去做任何需要做的事情。能够冷静地处理每天的困难和琐事的人就是好的经营者。同时他们意识到除了要有低价位外还要具有其他方面的竞争力，他们努力地为主要客户服务，并且一直在为所有客户寻找新的增加附加值的方式。

　　再次强调一遍，这些业绩良好的公司并没有什么惊世骇俗的秘诀。他们只不过是严格地做了自己该做的事情。而其他那些不盈利的公司只不过是在等待经济状况改善的前提下为了生存下来而制定自己的发展计划。他们会出现在Print 05上吗？也许会。但以后呢？谁能够预测呢？

[时间：2005-03-03  作者：孟可可  来源：本站原创]