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　　——顽强的直邮印刷企业在期待

　　在美国，尽管邮政改革取得了一定的成效，但2004年的经济复苏仍拖了其后腿，但经历了2004不错的结局后，直邮市场领域的主要商家都对2005年的市场前景充满了期盼。

　　位于明尼苏达州Chanhassen的IWCO公司，2004年在业务销售和财政收入方面都有了激动人心的增长。身为总裁和首席执行官的吉姆•安德森认为公司在金融服务和保险市场上有着不俗的表现。

　　在这两个部分中，复杂的个性化产品模式驱动了客户直邮项目方案的成功。为了满足客户不断增长的需求，IWCO不断地在个性化生产的能力方面进行重要的投资。

　　此外，公司纵向解决方案给市场提供了更快地速度，而这正是直邮市场所需要的，同时速度还可以以很低成本邮寄更多的邮件，也更为便捷。

　　在旅游、零售和软件市场领域，该公司重点加强了对客户的忠诚和守信，同样也取得了不错的效果。公司为客户忠诚计划建立了核心的交流模式，使成本降低、提高质量、准时交货等，对企业的运做有了很大的改善。

　　下表为美国前十位直邮印刷企业

　　整个国民经济对魁北克世界公司的运行有很大的影响，直邮部门的销售和制造副总裁Peter Gargano先生认为：另一个因素是在2004年各个部门的合并和并购事件对公司的影响。但是，Peter先生也提到，对魁北克世界来说，金融服务行业及电信行业仍是公司最大的市场领域。

　　位于WI州Menasha的Banta公司在四个主要的消费市场都增加了销售额，如零售业、消费包装商品、金融服务和代理工作方面。

　　从Banta的总结报告表明，2003年底到2004年全年公司在全线市场领域的业务量都有所增长。

　　在零售业，由于大多数零售商实施了直接市场战役，以便在竞争中脱影而出，并在顾客中增强了品牌意识，促进了公司业务的发展。

　　对于当纳利公司来说，2004年也取得了不错的业绩，不但在产量上有所增加，还在顾客邮发测试的数量上有提高，并在更具个性化和多样化复制方面增加了新的创意和实验性。

　　根据Moore Wallace回应市场服务公司的总裁Gordon Grote所说，创意测试对于当纳利公司来说是非常好的附加产品，它使当纳利扩大了其产品平台，更好地与商业联机后加工和多滚筒联机配贴产品相融合。

　　Grote谈到：“我们已经对更多种纸张承印物、多色以及所有与联机后加工相联连的纸饰品的使用询问作了回答。不再约束开发这些新平台的创新小组，这样使他们在直接邮递使用者面前能有更多的版式选择。”

　　Grote注意到：可变成像的优点在于它允许邮寄者改变措辞、合理地复制并提供各种特色服务，如有代码驱动的价格表。反过来，当纳利公司能邮递更多的定制的复印品，保存邮递种类，这样可使邮政价格更低，制作周期更短。这些供应线已被当纳利的金融、保险和交通领域的顾客所使用。

　　跨平台供应

　　魁北克世界公司促进其直邮市场收入流的一种方法是提供跨平台直邮产品，包括零售产品、目录和出版物等。这种观念的引进是可以生产各种各样的产品，提高客户在朝着有针对性、个性化市场发展时候的市场竞争力。

　　Banta公司的主要增长涉及到销售培训和数据库清理两方面。由于Banta的服务范围，对于公司的销售人员来说需要清楚地说明公司带给客户的价值、能力和服务。Cyze谈到：“我们了解整个直邮市场的生产工艺，从创意设计、邮政服务、到多渠道的沟通，我们都清楚了解。”

　　 “当我们将交流沟通融合得天衣无缝时，我们便能给客户提供更多的增服务，从而创造了一个真实的合作伙伴状态，这样可帮助他们去创造一个真正定制的市场营销计划。”

　　Moore/Wallace与当纳利的结合是最大的两家直邮生产商的结合。当Moore与Wallace合并时，它引入了一个多样化数字印刷性能、多色彩直邮印刷的能力与复杂后加工操作的能力。后来，当纳利又添加了商业轮转印刷机和联机后加工系统。结果：当纳利成为卓越的核心，它融入了7个本国设备和3台欧洲设备的资产。

　　 “我们的顾客也有机会通过当纳利作为前端来处理制作前的媒体资源处理，然后依赖当纳利的物流将邮件直接发送给顾客。”Grote谈到，“当纳利的物流每天都要遍及整个国家的每个SCF，其每年的邮递大约在190亿件。”

　　去年六月IWCO宣布增加其凸印车间35%的生产能力的计划，通过添加运行能力来减少循生产周期，从而支持复杂的个性化直邮生产和服务。至此，公司已在高速邮发设备上的投入超过了4百万美元，包括固定装置、压凸装置、压痕和插页设备等。此外还添置了用于混合的第五代西门子Dematic发送端条码分类机。

　　2005年1月，IWCO公司还在本部建立了最新高速邮件处理技术中心，该中心将有新的高速设备和技术，每月将有3000～4000万的包装产品进行加工生产。

　　对于2005年的直邮业务，魁北克世界公司的Gargano非常乐观，他说：“我们将继续监控成本，尤其是对于邮政和纸张的成本，任何一点点的增加都会影响市场。经济将扮演一个重要的角色，因为它在影响我们整体运做的同时也影响了客户的市场努力。”

　　正在产生的稳定化

　　Cyze认为：Banta乐观的态度说明2005年市场将逐渐趋于稳定。“经过3年，直邮市场交易才逐渐从911的恐惧中恢复出来。”他说，“在先前几年，由于经济环境的不理想，市场方案和商业竞争都被逐一取消。而现在，公司开始寻求长期增长的计划和市场营销的战略。”

　　当纳利的Grote认为在控制纸张价格、消费者权利问题、数量起伏变化和邮资成本等方面的管理中发现了重要的机会。这对印刷厂通过创造、管理购买协议来保护其利润的行为是极为重要的，他谈到；当纳利总是追求那些使邮件对顾客产生更多价值的方法。

　　直邮现今已经成为企业越来越愿意做的市场营销工作，如果数量不够多，将导致了单位成本的上升。这使传统的邮包在ROI（投资回报率）测试中要生存下来就更艰难了。

　　Grote认为：“我们用更强的直邮战略、设计活动来克服最小邮递数量的成本问题。邮政成本现在是稳定的，但顾客正在寻求方法来减少成本。所以我们做每一件事，使我们通过数据处理和邮政后勤方案来给邮递者提供最好的选择。”

　　IWCO的安德森将继续在2005年看到该程序方案的扩展，并且将感受到直邮是对追求新顾客市场的最好途径，它可以激活先前的顾客并通过现有的顾客来扩大“赚钱的范围”。

　　前景：邮政改革

　　尽管2004年立法时期短暂，加上布什总统不情愿地通过在推荐邮政改革上的付款来满足主要改变的需求，大多数改革的支持者（可获知：任何通过邮递做生意的人们）仍然都是理解的，他们也意识到这些主要改革正处于困境之中。同时，邮政将会在2006年1月发生增长。

　　直接邮递改革这个问题会有多大？短期事态论述的影响又有多少？我们的专业小组在邮政改革的主题上权衡了一下。

　　吉姆•安德森是IWCO的总裁兼首席执行官，他谈到“邮政改革是影响我们经营的最重要的问题。我们对现实邮政改革的2004年的巨大进展被短暂的立法时期所限制而感到失望。我们贸易组织所作的努力会唤醒整个行业的支持，而且也将在2005年让我们看到实际的邮政改革，对此我们充满信心。

　　“ICWO将继续是邮政改革的主要拥护者，通过我方单独的努力以及贸易组织的支持会帮助驱动在今年早期议院和参议院邮政改革支票的通行进程。”

　　Peter Gargano是魁北克世界公司直接部门的销售生产副执行总裁，他说：“对于成本我们将确实会有所关注，但还是要以‘等待和观看’的态度来看待它会真实地影响整体数量。”

　　Jim Cyze是Banta直接市场集团总裁，他则认为：“改革在近期发生是有希望的。美国邮政管理局需要重新调整它的成本结构来诱导经营，使其继续使用邮政系统作为一个有效实施性的直接市场战略方式。

　　美国邮政管理局和较小的经营商都感受到邮政比率的增加会在2006年产生效果。较小一点的公司可能在这次转变中要度过一段相当艰难的时期，但是Banta将会对其服务和经营数量的宽度和深度进行补充，来继续使客户获利。

　　Gordon Grote是穆尔华莱士市场服务回应公司和当纳利公司的总裁，他说到；“邮政改革不是亲身的障碍问题，因为我们已经从1872年开始就在相同的规则下生存下来，并且我们还将继续采用。幸运的是，因为直接市场协会和其他协会缺少邮政改革，所以它的来临是必然的。我们对有机会去结实美国邮政管理局和政府成员，并偶然让其对为何所有邮递使用者需要国家邮政管理局进行改革留下了深刻印象。该组织需要对现今市场更快需要进行回应，我们也为能在有效方式中上代表我们顾客说话而感到愉快。

[时间：2005-02-25  作者：金鑫  来源：本站]